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​El comportamiento de búsqueda de información y tendencia de contratación de servicios del cliente digital ha cambiado los procesos clásicos de comercialización, captación y fidelización a todos los niveles. También en el sector jurídico empresarial.

La confianza es una constante en la relación con el cliente que actualmente se está consolidando en la red. Ante cualquier recomendación lo primero que hacemos es una búsqueda en internet que nos arroje resultados de recomendación, satisfacción/insatisfacción y opiniones que valoramos previamente a la toma de nuestras decisiones de compra o contratación.

La red, además, habla de nosotros aunque no tengamos web o cuenta en redes sociales, bien sea por comentarios sobre nuestros servicios en blogs o en redes sociales, bien sea por nuestros propios resultados de navegación. O estamos muy bien preparados para atraer al cliente digital a través de las herramientas digitales y medios sociales, o definitivamente estaremos poniéndoselo muy fácil a la competencia. Una competencia con la que, además, lo recomendable es colaborar, generar y compartir conocimiento. ¿Si tenemos identidad digital aunque no la trabajemos activamente, por qué no diseñarla con eficacia e interacción contribuyendo a su mantenimiento?.

Esta vez, en Conversaciones en la Azotea de Lefebvre · El Derecho hablamos de un asunto​ que siempre es de actualidad e interés para todos los profesionales del sector jurídico-empresarial como es el Marketing jurídico y la necesaria adaptación de los despachos a la nueva realidad 3.0.

Conversamos con dos excelentes exponentes de innovación en marketing jurídico, Miquel Fortuny y Pablo Delgado. Miquel es fundador del bufete Fortuny Legal orientado al derecho internacional de los negocios. Además, en el campo de la abogacía virtual, creador de la start up Legal In en 2012 y, dentro del mundo del Compliance, fundador de la spin-off Complia focalizada en el tratamiento del Corporate Compliance Penal. Por su parte, Pablo es experto en marketing digital y en estos momentos Digital Product Development Director en el Diario EL PAÍS.

En el escenario actual que vivimos de una sociedad hiperconectada y multidispositivo en la que la información nos llega a velocidades de vértigo y en cantidades impensables hace apenas unos años; en el que la vida y los negocios se desarrollan off y online de forma paralela y en el que la opinión de los usuarios en los medios sociales genera debate, conocimiento e inteligencia colectiva y colaborativa, todo apunta a que no incorporar nuestros despachos al entorno digital no sea ya una opción.

Sin embargo, muchas son las dudas que se suscitan al respecto en el sector jurídico empresarial. Es por ello que conversamos sobre el nivel de preparación con el que, con carácter general, cuentan los despachos y empresas del sector jurídico para trabajar con eficacia el entorno digital, así como las pautas necesarias para diseñar una estrategia digital y plan de comunicación que les lleve a ver cumplidos los objetivos propuestos a corto y medio plazo, sin olvidar las directrices de medición en constante proceso de mejora de las acciones diseñadas para ser ejecutadas en un entorno en constante cambio.

La mayoría de quienes trabajamos marketing y comunicación digital en el sector jurídico observamos que todavía una gran mayoría se lanza al entorno digital sin tener claramente definido el público objetivo al que dirigirse, sin establecerse objetivos medibles a corto y medio plazo, comunicando por y para el sector jurídico, en un lenguaje en ocasiones en exceso técnico e incomprensible y sin acercarse, por tanto, al cliente potencial en la red que, dicho sea de paso, no es el sector jurídico y está buscando soluciones a sus consultas legales en internet. El cliente está buscando encontrarnos por nuestra especialidad más diferenciada, y lo hace a través del contenido de valor que ofrecemos en la red.

El marketing de contenidos es actualmente uno de los pilares más importantes sobre los que se sustentan las estrategias de marketing digital en el sector jurídico empresarial. Sin embargo algunos despachos no acaban de ver claro cómo puede ayudarles a la generación y crecimiento de su negocio.

Ser didácticos e interactivos con el usuario en el entorno digital y social media es una forma no invasiva de vincularle a nuestra marca personal como profesionales o a la del despacho. Seguramente no por ello vamos a obtener un asunto de forma directa, pero sí vamos a conseguir que ese potencial cliente nos recuerde como referente en una rama de especialidad, experiencia y, sobre todo, generosidad en la generación de la información que está buscando.

El uso de un lenguaje flexible en nuestras estrategias de marketing de contenido así como el uso de la imagen en el desarrollo de una atractiva estrategia digital web y social media, y la utilización de keywords o palabras clave empatizando con cómo puedan estar buscándonos en la red, resultan vitales en la actualidad no sólo para una óptima visualización ante nuevos mercados y clientes, sino incluso para potenciar la fidelización del cliente real, el cliente que ya lo es.

Los motores de búsqueda indexan contenido y ayudan a posicionar a las páginas que contienen palabras clave de interés para el usuario. Lo inteligente es hablar el mismo idioma que nuestros clientes más allá de que seamos muy capaces de escribir en un vocabulario extremadamente jurídico y doctrinal. El cliente busca información que le haga comprender que si acude a nuestros despachos vamos a poder gestionar esa información y solventar su posible inconveniente o prever soluciones a sus proyectos, no necesariamente nos va a admirar por lo bien que hablamos “abogadés” si no nos comprende, o si le trasladamos a leer sentencias y artículos legales completos.

Con el uso de un idóneo lenguaje los motores de búsqueda indexarán nuestro contenido permitiendo, además, visualizarnos ante usuarios de cualquier parte del mundo, pasando quizás a formar parte de nuestra red de contactos.

Dando un paso más allá, y procurando romper moldes, nos acercamos al concepto más disruptivo en cuanto a innovación jurídica que nos cuenta Miquel ante la creación de su despacho virtual Legal In. Conversamos sobre su experiencia, y fundamentalmente, sobre dónde radica el cambio en el modelo de negocio y el posible rendimiento de las consultas online.

Analizamos con Pablo también los fuertes cambios a los que el sector prensa tradicional ha tenido que adaptarse ante la digitalización. Nuevas técnicas, nuevas herramientas, nuevas tendencias en las que incorporar la actividad y reinvertarnos de forma constante.

Como veréis, una temática sobre la que regresaríamos a menudo a la Azotea de Lefebvre · El Derecho a conversar, comprobando que cada día podríamos aportar nuevas herramientas y soluciones con las que mantener al sector jurídico empresarial en candente actualidad.

Os recuerdo que si queréis participar en la conversación a través de las redes sociales, podéis hacerlo a través del hashtag #conversacionesLED. Espero que hayáis disfrutado. Hasta dentro de muy pronto.

Susana González Ruisánchez.

Responsable Dpto. Derecho Digital, innovación tecnológica, comunicación y marketing digital
CyZ Abogados Zaragoza